「目的買い」と「衝動買い」での販売方法の違い

「目的買い」と「衝動買い」かで「売場演出」「接客」の方法は異なります。

アクセサリーの売場を担当させて頂いたことがありました。
ショップ立上当初は「売場演出」は什器レイアウトをシンプルに行い、「接客」は商品が陳列されている什器の前に販売員が立ち、いわゆる対面販売を行っていました。

売上は1日で数万円レベルで非常に苦しい立ち上がりでした。

そのショップがある商業施設は百貨店のアクセサリー売場のように、ある程度アクセサリーを購入しようという目的でご来店される「目的買い」のお客さまはほぼいない環境でした。
お客さまは「何かいいものはないかな？」あるいはそこまでの意識もなく、ショップの前を通りかかる方がほとんどの環境でした。つまり、多くのお客さまは、たまたまショップの前を通りかかり、何かおもしろいものがありそうだなと思えば入店されるという環境です。

そこで「売場演出」について什器レイアウトを見直しました。
平面的に什器をランダムに並べ、立体的にも高さや低さをランダムにしてみました。お客さまが通りかかった際に、このショップ何かおもしろそう、いいものがあるかもと思って頂くためです。

加えて「接客」を見直しました。何かと言うと、対面販売をやめて頂きました。
対面販売だと一定の場所に販売員がジッとしています。購入を前提としていないお客さまにとっては売場に入りにくいです。そこで販売員の方に一定の場所になるべくいないようにしてもらい、売場内で動いてお客さまを待つ「動待機」をして頂くようにお願いをしました。

結果、入店客数が徐々に増えていきました。
そうすると当然、売上も少しずつ上がっていきます。

つまり、「衝動買い」を誘う「売場演出」と「接客」方法に変更したことが売上につながったのです。
売上は1日10万円になり、20万円と上がっていきました。

もちろん、この方法は環境や商品の特性によって、すべての売場に有効な訳ではありません。
ただ、環境や商品について良く観測し、考え直してみることで、改善につながる何かしらの方法が見つかることはあります。